찰리 멍거의 인지적 편견 24가지 원인: 심리학적 함정

인생과 투자에서 성공적인 의사결정을 내리기 위해서는 실수의 근본적인 원인을 이해하는 것이 매우 중요합니다.
찰리 멍거는 그의 강연에서 우리가 자주 빠지는 심리학적 경향 24가지를 제시하며, 이러한 실수 즉, 인지적 편견의 원인들을 제대로 인식하고 방지하는 것의 중요성을 강조했습니다.
그는 숙련된 항해사가 항해술과 더불어 해류와 바람의 방향을 알아야 하듯, 우리 역시 실수를 유발하는 다양한 심리적 함정을 이해해야 더 나은 판단을 내릴 수 있다고 주장합니다.

그래서 이제 찰리 멍거가 제시하는 인지적 편견의 주요 원인들을 함께 살펴보며, 실제 삶과 투자 결정에 미치는 영향을 구체적인 예시와 함께 알아보겠습니다.

인센티브(강화) 효과의 과소평가

찰리 멍거는 인지적 편견의 첫 번째 원인으로 심리학에서는 강화(reinforcement)라고 부르고 경제학에서는 인센티브라고 부르는 것의 강력한 힘을 제대로 인식하지 못하는 경향을 지적합니다.
그는 평생 동안 인센티브의 힘을 이해하려고 노력했지만 매년 놀라운 사례를 통해 그 영향력이 자신이 생각했던 것보다 훨씬 크다는 것을 깨달았다고 고백합니다.

찰리 멍거가 가장 좋아하는 인센티브 관련 사례는 FedEx입니다.
택배 회사인 FedEx은 과거 밤마다 모든 택배를 중앙 허브로 이동시키는 데 어려움을 겪었습니다. 시간제 급여 시스템 하에서는 야간 근무자들이 서두르지 않았기 때문입니다.
하지만 근무 시간당 급여 대신 야간 근무조 전체에 고정 급여를 지급하는 방식으로 인센티브를 바꾸자, 시스템은 놀라울 정도로 효율적으로 작동하기 시작했습니다.
이는 인센티브가 개인의 행동을 어떻게 변화시킬 수 있는지 보여주는 좋은 예시입니다.

이처럼 우리는 일상생활이나 투자 결정 시에 다양한 인센티브에 직면하게 됩니다. 판매 수수료, 성과 보상, 벌금 등은 우리의 행동을 유도하거나 억제하는 강력한 요인으로 작용합니다.
따라서 편견을 방지하기 위해서는 눈앞의 작은 인센티브에 매몰되어 장기적인 관점에서 손해를 보거나 비윤리적인 선택을 하지 않도록 주의해야 합니다.

 

 

단순 심리적 부인

때로는 너무나 고통스럽거나 받아들이기 어려운 현실을 무의식적으로 부정하려는 심리가 작용합니다. 이를 단순 심리적 부인(simple psychological denial)이라고 합니다.
이러한 심리적 방어기제는 당장의 고통을 덜어줄 수 있지만, 장기적으로 문제를 악화시킬 수 있습니다.

찰리 멍거는 지인 친구 아들이 북대서양에서 항공모함에서 추락하여 실종되었음에도 불구하고, 아들의 어머니는 여전히 아들이 죽었다는 사실을 전혀 믿지 않았다는 사례를 소개합니다.
또한, 뉴스에서 범죄자의 어머니가 자신의 아들은 결백하다고 주장하는 모습도 심리적 부인의 흔한 예시입니다.

투자에서도 비슷한 상황을 겪을 수 있습니다.
투자한 자산의 가치가 하락하거나 사업 전망이 어두워졌음에도 불구하고, 손실을 인정하기 어렵다는 이유로 현실을 외면하고 추가적인 손실을 감수하는 경우가 대표적인 예시입니다.
이러한 편견을 막기 위해서는 객관적인 사실과 냉정한 판단을 통해 현실을 있는 그대로 받아들이는 자세가 필요합니다.

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인센티브로 인한 편향

세 번째 원인은 자신 또는 신뢰하는 조언자의 마음속에 생기는 인센티브로 인한 편향(incentive-caused bias)입니다. 이는 단순히 '보상을 받으면 좋은 행동을 한다'는 수준을 넘어섭니다.
인센티브는 우리의 사고방식과 판단 자체를 은밀하게 왜곡시키는 강력한 힘을 지니고 있습니다. 특히, 대리인(Agent)이 본인(Principal)의 이익보다 자신의 이익을 우선시하는 대리인 비용 문제에서 이러한 편향은 더욱 뚜렷하게 나타납니다.
이때, 대리인은 자신의 보상이나 이익을 극대화하는 방향으로 결정을 내리거나 조언을 할 가능성이 높아집니다.

찰리 멍거는 과거 한 의사의 사례를 통해 이러한 인센티브 편향의 위험성을 극명하게 보여줍니다. 당시 의사들은 수술 건수에 따라 수입이 결정되는 구조였을 가능성이 큽니다.
이러한 환경 속에서 그 의사는 건강한 쓸개들을 계속해서 병리학 연구실로 보냈고, 결국 병원에서 해고되었습니다.
놀랍게도, 그 의사는 환자들을 위한다고 생각했지만, 수술 건당 수입을 얻는 잘못된 인센티브 구조 하에서는 쓸개를 제거하는 것이 환자들에게 최선이라고 스스로를 합리화했을 가능성이 큽니다.
즉, 인센티브가 그의 판단을 왜곡시켜 불필요한 수술을 정당화하는 방향으로 이끌었던 것입니다. 이는 잘못된 인센티브 구조가 인간으로 하여금 얼마나 끔찍한 행동까지도 정당화하게 만들 수 있는지 보여주는 극단적인 예시입니다.

이러한 인센티브로 인한 편향은 다양한 형태로 우리 주변에 존재합니다. 또 다른 예로, 원가에 일정 비율의 이윤을 더하는 원가 가산 방식 계약(cost plus percentage of cost contracts)을 들 수 있습니다.
이 계약 방식은 계약자가 원가를 절감하여 효율성을 높이기보다는 오히려 원가를 높게 책정할수록 더 많은 이윤을 얻게 되는 구조입니다.
따라서 계약자는 불필요한 비용을 발생시키거나 비효율적인 방법을 택할 유인을 갖게 되며, 과거 미국 국방부의 실패를 통해 그 폐해가 명백히 드러나 연방 정부 차원에서 금지되기도 했습니다.
하지만 여전히 많은 법률 회사나 다른 분야에서 이러한 계약 방식이 사용되고 있으며, 인센티브가 유발하는 편향은 끊임없이 문제를 야기합니다.
찰리 멍거는 현금 등록기와 같이 이러한 편향된 행동을 어렵게 만드는 장치를 만든 사람들을 가리켜 "우리 문명의 효과적인 성인(effective saints)"이라고 칭송하기도 했습니다.
현금 등록기는 판매원이 현금을 횡령하기 어렵게 만들어, 정직한 거래를 유도하는 강력한 인센티브 시스템 역할을 합니다.

투자나 사업 결정을 내릴 때도 우리는 다양한 인센티브 구조에 노출됩니다.

• 주식 브로커가 고객의 이익보다는 자신의 거래 수수료를 늘리기 위해 과도한 거래를 유도하거나,
• 경영진이 장기적인 회사의 성장보다는 자신의 단기적인 보너스를 위해 단기 성과에만 집중하는 경영을 하는 것 

등이 모두 인센티브 편향의 대표적인 예시입니다.
따라서 편견을 줄이기 위해서는 인센티브 구조를 신중하게 설계하여 바람직한 행동을 유도하고, 자신뿐만 아니라 타인이 어떤 인센티브에 영향을 받는지 객관적으로 파악하려는 노력이 중요합니다.
또한, 눈앞의 인센티브에 매몰되어 장기적인 관점을 놓치거나 윤리적인 판단을 흐리는 일이 없도록 주의해야 합니다.

 

 

일관성 및 약속 유지 편향

네 번째 원인은 바로 일관성 및 약속 유지 편향입니다. 쉽게 말해, 우리는 이미 가지고 있는 생각이나 행동과 모순되는 것을 싫어하고, 한번 약속한 것은 어떻게든 지키려고 하는 경향이 있다는 거죠.
이건 마음속에서 불편함, 즉 인지 부조화를 느끼는 것을 피하려는 자연스러운 심리 작용 때문입니다. 특히 우리가 공개적으로 어떤 결론을 내렸거나, 힘들게 얻은 결론일수록 이 편향은 더욱 강하게 작용합니다.

물리학의 거장 막스 플랑크조차 새로운 과학적 발견이 기존 학자들에게 쉽게 받아들여지지 않고, 오히려 새로운 세대에 의해 인정받는 경우가 많다고 지적했습니다.
이는 뛰어난 지성을 가진 사람들도 기존의 생각에 얽매이는 일관성 및 약속 유지 편향에서 자유롭지 않다는 것을 보여줍니다.

또, 우리가 어떤 주장을 공개적으로 외치는 행위는 스스로에게 그 주장을 더 깊이 새기는 효과를 냅니다. 그래서 잘못된 믿음이라도 자꾸 말하다 보면 어느샌가 마음속에 굳건한 진실이 되죠.
중국의 포로 세뇌 시스템도 바로 이런 점을 이용했습니다. 처음에는 아주 작은 약속이나 선언을 하게 한 뒤, 점차 그 정도를 높여가면서 포로들이 결국 자신들의 원래 신념을 버리도록 만들었죠.

투자 결정에서도 이 편향은 큰 영향을 미칩니다. 과거에 했던 투자가 명백히 잘못되었다는 사실이 드러났는데도, 자신의 판단이 틀렸다는 것을 인정하기 어려워서 계속 손실을 키우는 경우가 흔히 발생합니다.

이런 인간적인 오류를 피하려면 우리는 스스로의 생각이나 약속에 대해 끊임없이 '정말 그런가?' 하고 질문을 던져봐야 합니다.
그리고 새로운 정보나 반대되는 증거가 나타났을 때는 열린 마음으로 귀 기울이는 자세가 중요합니다. 그래야만 한번 내린 결정에 갇히지 않고 더 나은 판단을 내릴 수 있으니까요.

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그 외의 심리학적 경향들

찰리 멍거는 이 외에도 다음과 같은 다양한 심리학적 경향들이 인지적 편견의 원인이 된다고 설명합니다.

• 파블로프적 연상 편향 (Pavlovian association bias):
  과거의 상관관계를 신뢰할 수 있는 의사결정 기준으로 잘못 해석하는 경향. (예: 특정 브랜드와 긍정적인 이미지를 연결하는 광고)
• 페르시아 전령 증후군 (Persian messenger syndrome):
  나쁜 소식을 전달하는 사람을 싫어하는 경향으로 인해 리더가 현실과 동떨어진 정보에 둘러싸이게 되는 현상.
• 스키너적 연상 편향 (Skinnerian association/operant conditioning bias):
  보상과 처벌에 의해 학습된 행동을 강화하거나 약화시키는 경향. (예: 성과에 따른 보상 시스템의 효과)
• 상호성 경향 (Reciprocation tendency):
  남에게 호의를 받으면 보답해야 한다는 강한 의무감을 느끼는 경향. (예: 먼저 호의를 베푼 뒤 더 큰 요구를 하는 판매 전략)
• 사회적 증거 편향 (Influence-from-social-proof tendency):
  특히 불확실하거나 스트레스가 많은 상황에서 다른 사람들의 행동을 따라 하려는 경향. (예: 주식 시장의 군중 심리)
• 대조 효과로 인한 오판 (Bias from contrast-caused distortions of sensation, perception, and cognition):
  절대적인 기준 대신 상대적인 비교에 의존하여 판단이 왜곡되는 경향. (예: 부동산 중개인이 먼저 비싼 집을 보여준 후 적절한 가격의 집을 제시하는 전략)
• 권위에 대한 맹신 편향 (Bias from over-influence by authority):
  권위 있는 인물의 말이나 행동을 무비판적으로 따르려는 경향. (예: 밀그램 실험)
• 박탈 반응 증후군 (Bias from deprival-superreaction syndrome):
  이미 소유했거나 거의 소유할 뻔했던 것을 잃게 될 경우 과도하게 부정적인 반응을 보이는 경향. (예: 코카콜라의 뉴코크 출시 실패 사례)
• 시기와 질투로 인한 편향 (Bias from envy/jealousy):
  타인의 성공이나 소유물에 대해 느끼는 시기심이나 질투심이 판단에 부정적인 영향을 미치는 경향.
• 화학적 의존성으로 인한 편향 (Bias from chemical dependency):
  알코올, 약물 등에 의존하게 되면서 판단력이 흐려지고 비합리적인 행동을 하게 되는 경향.
• 도박 중독으로 인한 편향 (Bias from gambling compulsion):
  불확실한 보상에 중독되어 비합리적인 의사결정을 반복하는 경향. (예: 슬롯머신의 '거의 맞음' 효과)
• 좋아함/사랑으로 인한 왜곡 편향 (Bias from liking distortion):
  자신이 좋아하는 사람이나 대상에 대해 지나치게 긍정적으로 평가하고 그들의 영향을 쉽게 받는 경향.
• 싫어함/증오로 인한 왜곡 편향 (Bias from disliking distortion):
  자신이 싫어하는 사람이나 대상에 대해 지나치게 부정적으로 평가하고 그들의 의견을 무시하는 경향.
• '망치를 든 사람' 증후군 (Man with a hammer syndrome):
  자신이 가진 지식이나 기술만을 사용하여 모든 문제를 해결하려고 하는 경향.
• 이용 가능성-휴리스틱으로 인한 오판 (Bias from the non-mathematical nature of the human brain in its natural state as it deals with probabilities... availability heuristic):
  쉽게 떠올릴 수 있는 정보에 지나치게 의존하여 확률 판단에 오류를 범하는 경향.
• 과거 경험 무시로 인한 오판 (Failure to account for the base rate):
  개별적인 사례에 집중하느라 일반적인 확률이나 통계적 사실을 간과하는 경향.
• 과도한 구체적 증거에 의한 오판 (Bias from over-influence by extra-vivid evidence):
  생생하고 구체적인 정보에 지나치게 큰 비중을 두어 판단이 왜곡되는 경향.
• 정신적 혼란 (Mental confusion caused by information not arrayed in the mind in a right theory structure):
  체계화되지 않은 정보나 피상적인 이유에 근거하여 잘못된 결론에 도달하는 경향.
• 기타 감각, 기억, 인지, 지식의 한계 (Other normal limitations of sensation, memory, cognition, and knowledge):
  인간의 기본적인 인지 능력의 한계로 인해 발생하는 오류.
• 스트레스로 인한 정신적 변화 (Stress-induced mental changes):
  극심한 스트레스 상황에서 평소와 다른 비합리적인 판단을 내리게 되는 경향.
• 기타 흔한 정신 질환 및 쇠퇴 (Other common mental illnesses and declines):
  정신 질환이나 인지 능력의 저하가 판단력에 부정적인 영향을 미치는 경우.
• '말해야 한다' 증후군 (Say-something syndrome):
  자신이 이해하지 못하는 상황에서도 섣불리 의견을 제시하려는 경향.
• 다양한 심리학적 경향들이 복합적으로 작용하는 효과 (Lollapalooza effect):
  여러 심리학적 경향들이 동시에 같은 방향으로 작용할 때 그 영향력이 증폭되어 극단적인 결과를 초래하는 현상.

 

 

핵심 정리표

심리학적 경향	설명	예시
인센티브 효과의 과소평가	인센티브의 강력한 힘을 제대로 인식하지 못하는 경향	FedEx의 급여 시스템 변경 사례, 판매 수수료로 인한 과도한 거래 유도
단순 심리적 부인	고통스러운 현실을 부정하려는 무의식적인 심리적 방어 기제	실종된 아들을 믿지 않는 어머니, 투자 실패를 인정하지 않는 투자자
인센티브로 인한 편향	자신이나 조언자의 인센티브에 따라 객관적인 판단을 내리지 못하는 경향	멀쩡한 쓸개를 제거한 의사, 원가 가산 방식 계약의 폐해, 부실한 회계 시스템
일관성 및 약속 유지 편향	기존의 생각이나 행동과 일관성을 유지하고 약속을 지키려는 경향	막스 플랑크의 물리학계 사례, 공개적인 발언으로 인해 의견을 바꾸기 어려워하는 경우, 잘못된 투자 결정을 고수하는 경우
파블로프적 연상 편향	과거의 상관관계를 신뢰할 수 있는 의사결정 기준으로 잘못 해석하는 경향	특정 브랜드와 긍정적인 이미지를 연결하는 광고
페르시아 전령 증후군	나쁜 소식을 전달하는 사람을 싫어하는 경향	리더에게 불리한 정보를 전달하지 않는 상황
사회적 증거 편향	불확실한 상황에서 다른 사람들의 행동을 따라 하려는 경향	주식 시장의 군중 심리, 방관자 효과
대조 효과로 인한 오판	절대적인 기준 대신 상대적인 비교에 의존하여 판단이 왜곡되는 경향	부동산 중개인의 집 보여주기 전략, 열악한 환경에 익숙해져 작은 개선에도 만족하는 경우
권위에 대한 맹신 편향	권위 있는 인물의 말이나 행동을 무비판적으로 따르려는 경향	밀그램 실험, 항공기 조종실에서의 부조종사 판단 오류
박탈 반응 증후군	이미 소유했거나 거의 소유할 뻔했던 것을 잃게 될 경우 과도하게 부정적인 반응을 보이는 경향	코카콜라의 뉴코크 출시 실패 사례, 노동 협상에서의 양보 거부
'망치를 든 사람' 증후군	자신이 가진 지식이나 기술만을 사용하여 모든 문제를 해결하려고 하는 경향	특정 분야 전문가가 모든 문제를 자신의 전문 분야 관점에서만 해석하는 경우
이용 가능성-휴리스틱으로 인한 오판	쉽게 떠올릴 수 있는 정보에 지나치게 의존하여 확률 판단에 오류를 범하는 경향	최근에 발생한 사건의 영향을 과대평가하는 경향
롤라팔루자 효과	여러 심리학적 경향들이 동시에 같은 방향으로 작용하여 그 영향력이 증폭되는 현상	터퍼웨어 파티, 알코올 중독자 모임, 밀그램 실험, 맥도날드 더글러스 항공기 탈출 재난, 공개 경매, 기업 이사회 기능 부전

찰리 멍거가 제시하는 인지적 편견의 24가지 원인을 이해하는 것은 자기 성찰을 통해 더 나은 의사결정을 내리고, 타인의 심리적 약점을 이용하려는 시도를 간파하는 데 매우 유용합니다.
물론, 이러한 심리학적 경향들은 우리의 뇌에 깊이 뿌리내려 있어 완전히 제거하기는 어렵습니다.
하지만 찰리 멍거가 제시한 다양한 사례와 통찰을 통해 이러한 함정을 인지하고, 의식적으로 주의를 기울임으로써 인지적 편견의 가능성을 줄여나갈 수 있습니다.

📌 추가 정보:
찰리 멍거의 "24가지 인지적 편견 (Charlie Munger - 24 Cognitive Biases - Human Misjudgement full speech) "

강연 전체 내용은 해당 유튜브 채널 "Seeking Wisdom"에서 확인하실 수 있습니다.

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