팬데믹 시대, 즉 위기를 기회로 해서 성장한 룰루레몬(lululemon)
팬데믹 시대, 즉 위기를 기회로 해서 성장한 룰루레몬
팬데믹으로 인해 많은 유통업체들이 어려움을 겪고 있는 가운데, 애슬레져 웨어 브랜드 룰루레몬은 반대로 성장세를 보이고 있다. 룰루레몬은 어떻게 팬데믹을 극복하고, 자신들의 비전을 실현하는 길을 찾았을까?
룰루레몬의 탄생과 성장
룰루레몬은 1998년 캐나다에서 창업된 요가복 전문 브랜드이다. 창업자인 데니스 칩 윌슨은 요가 수업에서 기존의 운동복이 땀 흡수와 배출이 느리고, 신축성이 부족하다는 것을 깨닫고, 새로운 소재와 디자인의 요가복을 만들기 시작했다.
그 결과 고탄성 우레탄 섬유 라이크라와 나일론의 최적 혼합비율로 만든 '루온 (Loun)'이라는 소재와 평면 솔기로 몸매를 돋보이게 하는 ☞'플랫 심 (flat seam)'이라는 디자인을 개발했다. 이러한 제품들은 요가를 즐기는 사람들에게 큰 인기를 얻었다.
룰루레몬은 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 요가 커뮤니티를 만들고 활성화하는 전략을 취했다. 매장에서는 요가를 비롯한 다양한 운동 클래스를 제공하고, 요가 강사나 피트니스 전문가들을 앰배서더로 선정하여 제품을 홍보하고 피드백을 받았다. 또한 야외나 관광지 등에서도 다양한 이벤트를 열어 사람들과 소통하고, 건강하고 행복한 '스웻라이프 (Sweat Life)'를 전파했다.
팬데믹에도 굳건하게 성장한 룰루레몬
팬데믹으로 인해 많은 매장이 폐쇄되고 소비심리가 위축되면서 유통업계는 큰 타격을 입었다. 그러나 룰루레몬은 오히려 팬데믹을 기회로 삼아 성장했다. 2020년 3분기에는 매출액이 전년 동기 대비 22%, 순이익은 19% 증가하는 성과를 거뒀다. 이러한 성과의 핵심 요인은 D2C (Direct to Consumer) 비즈니스였다.
☞D2D(Direct to Customer) 제대로 이해하기
룰루레몬은 온라인 판매와 픽업 서비스를 강화하고, 매장 입구에 별도의 픽업 코너를 설치하여 빠르고 안전한 구매 경험을 제공했다. 또한 거리와 실시간 재고량에 따라 픽업 가능 매장을 추천하는 기능도 도입했다.
룰루레몬은 제품 혁신과 콘텐츠 제작에도 힘을 썼다. 2020년 6월에는 스마트 거울을 제작하는 미러 (Mirror)를 인수하고, 자사의 앰배서더들과 함께 미러용 홈 트레이닝 콘텐츠를 선보였다.
이 콘텐츠들은 요가, 필라테스 등 50개 이상의 운동을 거울을 통해 볼 수 있으며, 카메라에 탑재된 AI 시스템이 운동 과정을 실시간으로 분석하여 사용자에게 피드백을 준다. 또한 앰배서더들은 룰루레몬의 제품을 착용하여 제품 노출과 구매 유도에도 기여했다.
비전과 전략
룰루레몬은 자신들의 비전을 '요가복에서 세계 최고의 혁신적인 애슬레져 웨어 브랜드로' 정하고 있다. 이를 위해 상품 혁신, 옴니 고객 체험, 시장 확대 등의 3대 성장 전략을 수립하고 실행하고 있다. 팬데믹으로 인해 달성하기로 했던 목표를 작년에 달성할 수 있었다는 것은 그만큼 전략이 성공적이었다는 것을 의미한다.
룰루레몬은 상품 혁신을 위해 다양한 소재와 디자인을 개발하고 있다. 요가복뿐만 아니라 러닝, 크로스핏, 수영 등 다양한 운동에 적합한 제품들을 출시하고 있다. 또한 남성용 제품도 확대하고 있으며, 2020년 3분기에는 남성용 매출이 전년 대비 21% 증가했다.
옴니 고객 체험을 위해 룰루레몬은 오프라인과 온라인의 유기적인 연결을 강화하고 있다. 매장에서는 에듀케이터라는 직원들이 고객의 운동 스타일과 목적에 맞는 제품 추천과 피팅을 도와주고, 다양한 프로그램과 이벤트를 소개한다. 온라인에서는 웹사이트와 앱을 통해 제품 정보와 구매 서비스뿐만 아니라 운동 콘텐츠와 커뮤니티 활동도 제공한다.
시장 확대를 위해 룰루레몬은 아시아와 유럽 등 해외 시장에 진출하고 있다. 특히 중국 시장에서는 강력한 성장세를 보이고 있으며, 2021년 1분기에는 중국 매출이 전년 대비 175% 증가했다. 룰루레몬은 중국 시장에서도 커뮤니티 마케팅을 통해 브랜드 인지도를 높이고 있다.
중국의 유명한 요가 강사나 피트니스 모델들을 앰배서더로 선정하고, 위챗이나 웨이보 등의 SNS를 통해 제품과 콘텐츠를 홍보하고 있다. 또한 만리장성이나 상하이의 대형 쇼핑몰 등에서도 다양한 이벤트를 열어 사람들과 소통하고 있다.
룰루레몬은 팬데믹 시대에도 굳건하게 성장한 브랜드이다. 요가복 시장을 개척하고, 커뮤니티 마케팅을 통해 고객들과 강한 유대감을 형성했다. 또한 D2C 비즈니스와 콘텐츠 제작을 통해 온라인 시장에서도 경쟁력을 발휘했다. 룰루레몬은 자신들의 비전과 전략에 따라 상품 혁신과 옴니 고객 체험, 시장 확대에 노력하고 있다. 팬데믹 이후의 세상에서도 룰루레몬은 성공적인 애슬레져 웨어 브랜드로 남을지 사뭇 기대가 된다.
※사진 출처 : 룰루레몬
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